普惠小微新常态开启：大行开始下沉抢客户了，区域性中小行怎么办？

以前是错位竞争，现在是直接下沉——苏南某农商行高管告诉券商中国。

今年以来，原本由农商行为主的小银行深耕的下沉县域信贷市场，迎来了国有大行更猛烈的覆盖几大国有银行通过下沉客户和边界区域战略，进一步成为小而散的长尾客户负债端，在存款利率定价机制改革和市场化调整的推动下，大中型银行率先调整期限和存款利率，以维持自身的利差空间

普惠金融，面对竞争的小银行，压力很大如何快速构建成熟的信贷工厂模型，如何在客户下沉，区域下沉的情况下保持资产质量不下降，如何为客户提供更合适的增值服务，成为中小银行共同思考的重要问题

构建更加敏捷的组织运行机制，更加灵活的中后台科技支撑，更加智能的风险预警系统，是目前最好的解决方案在这个过程中，头部金融科技解决方案提供商扮演着不可或缺的角色

1.大线凶，小线麻烦。

银监会数据显示，截至今年三季度末，银行业金融机构小微企业普惠贷款余额22.93万亿元，较去年末的19.07万亿元增长20.24%按机构分，农村金融机构普惠性小微企业贷款6.87万亿元，较去年末的6.05万亿元增长13.55%，城市商业银行3.17万亿元，较去年末的2.67万亿元增长18.73%，大行为8.43万亿元，较去年末的6.56万亿元增长28.51%

也就是说，今年前三季度，农村金融机构和城商行的普惠小微业务增速远低于大银行，尚未达到银行业的平均增速。

这组数据真的是中小银行应对大银行下沉服务触角最有力的注解大银行已经提前并超额完成了国务院下达的全年新增普惠性小额贷款1.6万亿元的目标，而中小银行，尤其是生活在角落里的城商行和农商行，则面临着获客难度加大，优质客户流失的棘手问题

今年明显是大行凶江苏某农商行人士告诉券商中国记者他的直观感受是:在地方国有大行中，针对普惠小微企业的信贷利率已普遍进入3时代，大多在3.2%—3.6%区间据银监会统计，今年上半年，全国普惠性小微企业新增贷款利率为5.35%更有甚者，其所在城市分行推出了优惠的分期服务，10万元以上的分期额度补贴费率几乎可以覆盖所有的分期费率

这个价格我们做不到，连成本都难以覆盖一些大银行敢于盈利，是因为他们内部没有制定普惠业务的利润考核指标往往是十几个BP或者几个BP客户是利益敏感型的，他们会流失上述农商行人士表示

捏尖是最近几年来媒体反复报道的老现象现在的事实是，不仅是头部的中小客户，下沉客户也在试图以更优惠的价格全部拿下为了利润，城农商行很难在这场价格战势均力敌的混战中突围

交行相关人士曾在接受媒体采访时直言:今年以来，该行聚焦于更小的客户群，对下沉群体和长尾客户的服务能力在不断提升弥补之前下沉服务不足的是数字化能力

2.走一小段路到岔路口。

现在和大银行打不起价格战，中小银行的认知越来越清晰——小银行获取客户和留住客户的砝码只能采取两种方式。

一是打差别牌，实现特色经营，服务地方经济，小微企业和城乡居民，围绕大银行暂时没有深耕的领域继续抢占先机。

正如重庆农商行副行长高松在第六届中国数字银行论坛的演讲中所指出的，要看到三农领域的巨大市场空间，用科技创新赋能农村，数字化是银行业无法回避的分水岭不同农村的资源禀赋和风土人情不同，但三农的核心和底层逻辑基本相似要深入分析农村群体规律，释放三农因素的价值

二是增加增值服务，撬动与其更多合作的可能性我们应该站在客户的角度，帮助他管理自己的资产负债表对于不需要授信的企业客户，可以做企业财务管理和代理支付，在传统的代理支付中提供更多的资金管理，员工福利等服务我们要培养‘帮助客户更好地管理’的思维，而不是简单地借钱给客户一位大中型城商行人士告诉券商中国记者

提到小微企业，银行业内人士无不推崇台州模式在台州，活跃的民营经济催生了巨大的融资需求，金融机构蜂拥而至除渤海银行外，所有的全国性商业银行都在台州设有分行在与外来者的竞争中，台州银行，浙江泰隆商业银行，浙江敏泰商业银行这三家台州的法人城商行丝毫不会让人失望

根据消息显示，通过锚定小微企业和个体工商户，台州银行推出了符合市场的小额资金贷款，泰隆银行推出了小额信用贷款，省联社也引导辖内银行推出了丰收小额信用卡，丰收创业卡这些都是区域性中小银行快速响应市场需求，打破小微企业短，频，急融资痛点，捍卫市场份额的最生动案例

无论是对市场需求的快速响应，大银行的硬下沉，还是围绕客户增加增值服务，都对中小银行的三大数字化能力建设提出了相当高的要求。

3.利用金融技术服务提供商

如何在短时间内及时准确的识别批量客户需求如何提高金融资源的配置效率，准确区分和感知市场变化对企业经营的影响如何适应市场热点，快速部署有效营销，推进风控管理这些都成为今年区域性中小银行的深度思考命题，关系到在被大银行挤压的市场中保持体面的份额

在这场战役中，区域性中小银行希望真正用科技赋能业务对业务有准确理解的技术解决方案提供商成为合作的最佳选择

此前，我和四家银行的高层见过面，发现银行最看重的是对银行业务和技术路径的准确理解我们可以提供包括技术，业务，咨询在内的一揽子解决方案，‘技术+业务’的双重赋能模式得到银行认可一位金融账户内部人士告诉《券商中国》记者

获得市场认可的基础是技术能力必须过关，得到内外土的有效验证。

在华南地区，金融一账通帮助某股份制银行建立API开放银行，API开放银行体系的一个重要作用就是解决银行资源拓展有限，对中长尾客户服务和输出不足的痛点——这恰恰是区域性中小银行最看重的能力两家合作后，股份行交易笔数同比增长92%，全年累计交易额达到27万亿元，增长54%，API的数量已经超过6000个

2019年，东南某城商行零售客户数不足40万，零售收入占比不足15%以数字化转型咨询项目为切入点，张彤帮助该行打造智慧银行家APP，赋能一线营销人员，在业务中台，智慧财富，大数据营销，积分商城升级等10个领域开展深度合作，成功帮助该行半年客户规模增加14万，创历史新高该行零售AUM和零售贷款半年内分别新增46亿元和62亿元，零售贷款占比从2019年末的15.1%大幅提升至2021年末的24.4%

对科技+业务的独特理解，是金融科技服务商帮助中小银行实现弯道超车的重要砝码从中小银行的角度来看，逆袭之战肯定不会轻松，但也不会完全无望借力外部金融科技服务商，将为中小银行带来快速响应市场需求创造产品，开辟传统贷款之外的增值服务的可行性

2023，普惠小微增量之战更加激烈。

校对:赵燕