深挖零售客户需求银行财富管理争夺“战火”胶着

经过零售业务争夺战的洗礼，商业银行向财富管理升级的步伐正在加快日前，北京商报今日记者梳理a股上市银行中报发现，多家银行持续推进理财业务转型，管理资产规模稳步增长，零售客户数量持续增加但由于资本市场的波动，很多银行的理财费和佣金收入都有所下降在财富管理的关键时期，银行如何继续拓展零售客户，保持业务的整体稳定增长，成为角力的关键

零售客户和AUM的数量持续增长。

银行理财转型持续推进，客户规模和管理资产规模逐步扩大日前，北京商报今日记者梳理发现，多家a股上市银行的零售客户数量和管理客户资产指数均较去年末有所增长

以零售之王招商银行为例截至报告期末，本行零售客户1.78亿户，比上年末增长2.89%，其中向日葵及以上客户402.36万户，比上年末增长9.58%在稳定的客户基础上，招商银行管理的零售客户总资产余额稳步增长截至报告期末，本行AUM为11.72万亿元，较上年末增长8.91%招商银行副行长王建忠在2022年中期业绩发布会上表示，截至2022年6月末，招商银行拥有1.78亿零售客户，其中4074.86万客户持有理财产品头寸下一步，我们会把越来越多的零售客户变成理财客户，重点是线上效率要不断提高

2022年上半年，邮储银行也在加速财富管理转型升级根据中期报告，本行深化客户层级管理，AUM规模实现快速增长该行服务个人客户6.44亿户，综合资产10万元及以上的贵宾客户达到4624.8万户，比上年末增长8.49%，50万元及以上资产的财富客户达到406.02万人，较去年末增长13.98%，AUM达到13.41万亿元，比上年末增长7.03%

中小银行也在加速追赶如宁波银行理财客户762万，比年初增加53万，报告期末，上海银行月均AUM 30万元及以上客户76.59万户，月均AUM 7899.72亿元，同比分别增长13%和12.93%，其中月均AUM 100万元及以上的战略重点客户和AUM增速也均超过12%

谈及客户数和AUM对于银行发展理财业务的意义，零壹研究院院长余百成认为，在银行零售业务或理财转型的过程中，更应该关注客户数和AUM指标的增长零售用户数量和AUM是财富业务发展的基础当市场复苏时，理财业务也将受益

作为高净值客户财富管理的集中区域，AUM私人银行客户的数量也深受市场关注从中期业绩披露来看，截至报告期末，多家银行的私人银行各项指标得到进一步提升例如，2022年6月末，平安银行合格客户7.49万户，较去年末增长7.5%，私人银行合格客户AUM余额1.55万亿元，较去年末增长10.5%截至6月末，中国银行私人银行客户数达到15.5万户，比上年末增长5.23%，AUM达到2.33万亿元，比上年末增长7.87%交通银行私人银行客户7.37万户，比上年末增长4.77%，私人银行客户资产1.03万亿元，比上年末增长3.69%在光大银行金融市场部分析师周看来，一般来说，高净值人群对财富管理的要求比较迫切，拥有的财富量也比较大他们对银行的理财业务既有机遇也有挑战，对产品创新能力，风险控制能力，资产配置，服务质量都有更高的要求

部分银行理财收益下降。

在客户规模和管理资产稳步增长的同时，不少银行的理财业务收入受到资本市场波动的影响。

比如，在资本市场波动加大，业务调整的背景下，招行理财收入增长面临压力上半年该行理财手续费及佣金收入达188.73亿元，但较去年同期下降8.13%其中，代销基金收入和代销信托计划收入同比分别下降46.95%和49.49%，至34.74亿元和22.87亿元但伴随着客户风险厌恶和需求的上升，高价值贡献的保费保险销量和占比同比上升，代理保险收入89.84亿元，同比增长61.61%，代销的理财收入也同比增长22.6%至34.93亿元

平安银行，民生银行的理财收益也有不同程度的下降2022年上半年，平安银行实现理财手续费收入36.89亿元，去年同期为45.93亿元平安银行表示，受主动缩减非标产品规模，证券市场波动导致基金销售下滑等因素影响，同比下降17%报告期内，民生银行实现零售理财手续费及佣金收入25.03亿元，同比下降23.06%

但也有部分银行实现了理财收益的逆势增长例如，报告期内，华夏银行实现理财手续费及佣金收入8.05亿元，同比增长11.03%，上海银行实现理财收入7.86亿元，同比增长3.29%

对于上半年理财收益表现不一的原因，周表示，由于市场波动加大，居民对理财略显谨慎，导致部分银行业务收缩，基金代销业务收入下降同时，由于不同银行的理财收益构成不同，对应的结果也不同

今年上半年宏观经济波动等外部因素对银行的理财业务影响很大余百成进一步分析，在疫情反复，房地产调整，股权市场波动等因素影响下，理财业务规模大，综合性强的银行更容易受到整体环境的影响，因此部分银行的理财费用和佣金收入有所下降但部分银行由于基数较低，在某些领域仍有较强的增长势头，因此理财收益仍呈增长趋势

财富管理为战争而斗争

最近几年来，在金融惠及实体经济，利率下行的背景下，银行息差不断收窄，不少银行也将理财作为业务发展的新动能。

实事求是讲，稳定息差是有压力的邮储银行行长刘建军在2022年中期业绩发布会上表示，该行将继续推进降低负债成本，特别是提高活期存款占比，加大理财考核力度，通过理财提升活期存款占比

中国建设银行正在全面推进大财富管理战略，以个人资金全额化为核心的管理体系正在逐步构建和完善相信伴随着大财富管理战略的推进和实施，会有更多低成本的活期存款沉淀下来建行行长张津梁也在中期业绩发布会上透露，下半年建行将拓展理财业务，增加理财收益

谈及加快理财业务转型发展的原因，周表示，主要是顺应市场需求一方面，伴随着国内经济的稳步发展和居民财富的不断积累，多元化，个性化的财富管理需求快速增长，时代呼唤更高质量的金融服务，另一方面，由于利率市场化改革，金融市场竞争加剧和金融脱媒，部分银行通过理财转型发展轻资产业务，以减少对负债的依赖同时，利率中枢稳步下行，利差逐步收窄，银行盈利难度加大，部分银行正在积极拓展新的利润增长点此外，银行在客户和品牌上有优势，向理财业务转型有优势

在市场波动的情况下，银行应该如何保持理财业务的稳定发展周认为，提升理财业务健康发展，需要以客户需求为导向，提高金融服务的专业性和质量，既要有具有核心竞争力的拳头产品，又要加强对宏观经济和市场形势的把握能力，积极创新发展多元化理财业务，满足客户需求，优化业务收入结构

对于未来财富管理的格局和竞争的焦点，周表示，未来财富管理业务的竞争将是多元化的，如其专业性，创新性，风险控制能力，资产配置能力和跨境服务等从市场需求和竞争角度看，未来银行发展专业化，创新型理财业务是重要趋势市场需求和竞争压力推动银行不断提升财富管理服务的专业化水平，同时提升金融产品创新能力，丰富产品和服务体系，满足市场多样化需求，提升银行差异化竞争力